BtoB企業のSEO対策｜成功の9ステップ、注意点など解説！

「BtoBにおけるSEO対策ってどうすればいいの？」
「BtoB企業がSEO対策をするメリットや注意点は？」

SEOは複雑でなにが正しいか分かりませんよね。。

本記事では、BtoB企業のSEO対策成功の9ステップ、メリットや注意点など詳しく解説していきます。

ぜひ最後までお読みいただき、日々のSEO対策にお役立てください。

BtoB企業がSEO対策をすべき理由

本項目では、BtoB企業がSEO対策をすべき理由ついてご説明します。

検索エンジンでの情報収集・比較検討が主流だから

最近では、病院の設備担当者や医療機器の導入を検討する意思決定者の多くが、まず検索エンジンを使って情報を集め、各社の製品を比較検討するようになっています。

自社のコンテンツが検索結果の上位に表示されれば、競合他社よりも早く認知してもらい、検討対象に選ばれやすくなります。

そのためには、検索者の意図をとらえた質の高いコンテンツを提供することが重要です。

詳しい比較表や導入事例、よくある質問への回答など、情報収集段階の検索者に役立つ情報を発信することで、信頼を得て、最終的に問い合わせや資料請求につなげることができるでしょう。

ロングテールキーワードで競合を回避できる（差別化が可能）

ロングテールキーワードとは、一般的な広い意味のキーワードよりも具体的でニッチな検索キーワードのことです。

例えば、「医療機器」というビッグキーワードに対し、「内視鏡検査用カメラ 高精度レンズ」などがロングテールキーワードにあたります。

ロングテールキーワードは検索数は少ないものの、検索者の意図が明確なため、成約率が高いという特徴があります。

また、ビッグキーワードでは大手企業や広告が多く、競争が激しいですが、ロングテールキーワードでは比較的競争が少なく、上位に表示されやすいというメリットもあります。

さらに、医療用消毒液メーカーが「手術室専用のアルコール消毒液 使用時の注意点」をキーワードに選ぶなど、具体的な課題解決の情報を提供することで、検索者から「この会社なら信頼できる」と認識してもらえるでしょう。

このように、ロングテールキーワードを活用したSEOは、専門性やニッチ市場での強みをアピールする差別化戦略としても効果的なのです。

営業プロセスを短縮できる（営業の確度を上げることができる）

SEOで情報を展開できれば、問い合わせの段階である程度知識のある見込み客（リード）を獲得できます。

例えば、「遠隔診療ツールのメリットと導入事例」を検索した病院の経営者が問い合わせてきた場合、営業担当者が「なぜ遠隔診療ツールが必要なのか」から説明する手間を省けるでしょう。

また、SEO記事やホワイトペーパーで製品のメリットや他社との違いを事前に伝えておけば、顧客教育を済ませることもできます。

「新型超音波装置の特徴と導入病院の声」を読んだ顧客は、製品の基本情報を既に理解しているので、営業担当者は具体的な導入手順や見積もりに集中できるのです。

このように、見込み客が絞り込まれることで、営業チームはリソースを効果的に使えるようになります。

さらに、問い合わせフォームで「導入を希望する製品のカテゴリー」を選んでもらえば、問い合わせの段階でニーズを把握し、最適な営業担当者が対応できる体制を整えることもできるでしょう。

SEOで獲得したリードは検索意図が明確なので、営業は顧客のニーズに直結したのアプローチが可能で、成約率の向上につながるのです。

検討時に第一想起される可能性が高まる

BtoB企業が多くの価値あるコンテンツを発信することで、ユーザーは、検索エンジン上で何度も社名や商品・サービス名、関連情報に触れる機会が増えます。

それらに触れれば触れるほど、潜在顧客の記憶に残りやすくなり、基本的に信頼や好感度が上がると言えるでしょう。

検索結果の上位に表示されるほどこの可能性は高まりますが、上位でなくても100位以内に入っていれば、十分な効果が期待できます。

その結果、購買検討時に真っ先に思い浮かぶ可能性が高まるのです。

第一候補になれば、競合他社と比較される前にリードを確保できる可能性が高まり、少なくとも検討対象にはなれるでしょう。

また、SEOで上位に表示される企業は「この業界で信頼されている」という印象を与えられます。

これも、購入の際に顧客の背中を大きく押してくれる要素であり、非常に重要だと言えます。

BtoB企業がSEO対策を行うことで期待できるメリット

本項目では、BtoB企業がSEO対策を行うことで期待できるメリットについて解説します。

資産となり半永久的に集客が期待できる（長期的には費用対効果が高い）

広告と違って、SEOコンテンツは継続的にアクセスを集められる資産になります。
更新や調整を重ねることで、半永久的に新規顧客を引き寄せる効果が期待できるのです。

また、SEOは初期投資の後もアクセスを集め続けるので、時間とともにコストパフォーマンスが良くなります。

広告キャンペーンは予算が尽きれば効果が止まりますが、SEOなら広告費を減らしつつ問い合わせ数を増やせます。

今すぐの刈り取りに加え、リード生成・教育ができる

SEOで購買意欲の高いターゲットを直接サイトに誘導し、資料請求や問い合わせを行えるようにすることで、見込み客獲得が期待できます。

例えば、「医療機器の導入コスト」を調べた見込み客が製品資料をダウンロードするケースが考えられます。

また、見込み客に、導入事例や技術解説などのコンテンツを届けることで、購買促進につながる教育が可能です。

「手術ロボットのしくみ」→「導入事例」→「無料相談申し込み」へと導くような施策が有効でしょう。

さらに、多くのキーワードでコンテンツを展開すれば新規顧客（ユーザー）の獲得につながり、何度も訪問してもらえれば見込み客の育成も期待できます。

他のプロモーション費用削減につながる

広告キャンペーンは費用がかかり、やめれば効果も止まりますが、SEOは継続的にアクセスを集められるので、広告依存からの脱却が期待できます。

また、展示会やセミナーなどのオフラインの販促を補完するオンラインの集客手段としても、SEOは効果的です。

展示会の前に「新型超音波診断装置の導入事例」をSEOで上位表示させれば、展示会での訪問者数を増やせるでしょう。

知名度や信頼性アップが期待できる

検索エンジンで上位表示される企業は、知名度が上がるだけでなく、業界内で信頼される情報提供者として認識されやすくなります。

例えば、「医療AIの導入メリット」という検索で上位に出ることで、医療AIにおけるリーダー的存在とみなされる可能性があります。

また、広告と違い、自然検索で訪れた人は「自分で見つけた」と感じるので、ブランドへの好印象を持ちやすいメリットもあります。

BtoB企業がSEO対策を行う際の注意点

本項目では、BtoB企業がSEO対策を行う際の注意点についてご説明します。

効果がでるまでに時間がかかる

SEOは検索エンジンのしくみや競合の状況などに左右されるため、すぐに結果が出るわけではありません。

通常、効果が現れ始めるまでに3〜6ヶ月、完全に軌道に乗るまでに1年以上かかるのが一般的です。

例えば、医療分野で「新型MRI装置の導入メリット」という記事を公開しても、競合する記事との競争が激しく、上位に表示されるまでに時間がかかるかもしれません。

また、最初はあまり良い結果が得られなくても、キーワードの調整や記事の更新を続けることで徐々に成果が見えてくるので、地道な改善が必要です。

すぐに効果を出したい場合は、SEOよりも広告などの他の手段を検討すべきこともあります。
例えば、展示会の直前に新商品を告知するなら、SEOよりも広告を優先するのが賢明でしょう。

内製は難しい場合が多く、外注すると費用が発生する

SEOには、キーワード調査、競合分析、コンテンツ制作、内部SEO対策（サイトの構造や速度最適化）など、幅広い専門スキルが求められます。

自社だけで対応するなら、専任スタッフを置かないと十分な成果は得られないことが多いのです。

実際、ある医療機器メーカーがSEOを社内で行おうとしたものの、リソース不足で進まなかったという例もありました。

一方、SEOの外部コンサルタントや代理店に頼むと、月数十万円〜数百万円の費用がかかることもあります。

そのため、例えばキーワード調査や競合分析は社内で行い、記事の作成はプロのライターに、事務作業はクラウドソーシングに外注するなど、コストを抑えつつ成果を狙う方法も検討に値するでしょう。

頭を使う仕事は社内のマーケティングチームで担当し、事務処理は外部に任せるなど、バランスを取るのが現実的かもしれません。

検索が行われない商品・サービスには効果がない

商品やサービスによっては、検索エンジンであまり調べられないこともあります。

例えば、新しい技術や業界で前例のない商品（特殊な医療機器や研究機材など）では、顧客が検索しない可能性があります。

検索されない商品やサービスでは、展示会やセミナーの開催、メールやSNSなど、SEO以外のプロモーションが有効になります。

例えば、「次世代型手術ロボット」が商材なら、SEOよりも医療従事者向けイベントでのデモンストレーションが効果的でしょう。

BtoB企業がSEO対策を行う際に知っておきたいこと

本項目では、BtoB企業がSEO対策を行う際に知っておきたいことについて、詳しくお伝えします。

CVむけコンテンツと教育コンテンツを分けて考える

BtoBに限ったことではありませんが、「教育段階」と「購入決定段階」で顧客が必要とする情報が違うため、それぞれの段階に合わせたコンテンツを用意する必要があります。

教育段階では、顧客が製品やサービスについて知識を深める段階なので、信頼性や専門性を示すことが大切です。

「遠隔診療ツールのしくみと今後の可能性」といった業界の動向を説明する記事などがこれにあたるでしょう。

一方、購入決定段階では、具体的な購入を検討する段階なので、製品の導入メリットや実績を具体的に示すことが求められます。

「導入病院の事例」として、コスト削減や患者満足度向上の具体的なデータを示すなどの工夫が考えられます。

また、教育段階のコンテンツでは業界全体の課題やトレンドを幅広く説明し、読者に「この分野で信頼できる」と思ってもらうことが重要ですが、顧客獲得向けのコンテンツでは明確な行動を促す内容で、「問い合わせ」や「資料ダウンロード」を促すことが肝心です。

さらに、教育段階のコンテンツからCV向けのコンテンツにリンクを貼り、見込み客を成約へ導くといった工夫も有効でしょう。

「医療用AIの未来」を説明する記事から、「AI診断ツールの導入事例」ページへのリンクを設置するなどの施策が考えられます。

SEOは競合他社との相対評価によって決まることを理解する

まず、SEOはコンテンツの質だけでは決まらず、ウェブサイト自体の価値や強さが大きく影響することを理解する必要があります。

ウェブサイトの価値を高めるには、継続的なSEO対策の実施・改善が欠かせませんが、これは簡単ではなく、時間のかかります。

また、SEOはあくまで相対評価なので、自社のウェブサイトの価値やコンテンツの質をどれだけ高めても、競合がそれ以上の対応をすれば、勝つことはできないのです。

つまり、努力にも限界があり、必ずしも結果につながるとは限らないことを認識すべきでしょう。

SEO以外のプロモーションも必要になることを理解する

キーワード次第では、SEOで即座に客を獲得することもできますが、SEOの大きな役割はリードジェネレーションやリードナーチャリングにあります。

また、SEOは効果が出るまでに時間がかかったり、競合次第では打ち勝つことが難しい状況もあります。

そのため、SEO以外の宣伝との併用が重要になるのです。

具体的には、即効性を求める場合は広告、オフラインも視野に入れるならイベントやセミナーの開催、プッシュ型も視野にいれるなら営業などの人的販売も考えられます。

これらの施策は、間接的にSEOにもプラスの影響を与えます。

例えば、広告やイベント・セミナーの実施で、サイトへのアクセスや検索回数の増加などが期待できるのです。

このように、点ではなく面から攻めることが肝心だと言えます。

SEOに取り組むための社内体制を構築する

SEOには、技術的なSEO、キーワード調査、コンテンツ制作など、幅広い作業が必要で、マーケティング、ウェブ制作部門などが連携して取り組む体制が求められます。

マーケティングチームがターゲット層を分析し、ウェブ制作チームがサイトの速度を最適化するなど、部門を越えた協力が欠かせないのです。

また、SEOは専門知識が多く必要となります。
特に中小企業では、これらの知識や人材すべてを社内でまかなうのは現実的ではありません。

よって、外注も含め、社内体制を検討する必要があるでしょう。

BtoB企業がSEO対策を成功させるための9ステップ

本項目では、コンテンツSEO、SEO内部施策、SEO外部施策とSEO施策を大枠に分け、BtoB企業がSEO対策を成功させるための具体策をご紹介します。

コンテンツSEO①：ターゲットの明確化とペルソナ設定

BtoBでは意思決定のプロセスに複数の役職の人が関わるため、ターゲット層を具体的に定義することが必要不可欠です。

ペルソナを設定することで、より的確に情報を提供できるようになります。

例えば、医療機器メーカーの場合、ターゲット層を「コストを重視する病院管理者」と「機能性を重視する外科医」に分け、それぞれに対応する情報を用意することが考えられます。

また、各ペルソナが直面している問題や求めている情報を特定し、それに応じたコンテンツを設計することも大切です。

病院管理者向けには「遠隔診療ツールの導入で年間○○万円削減」、外科医向けには「手術ロボットの精度向上で患者の回復時間短縮」といったコンテンツが有効でしょう。

さらに、ターゲットが検索で解決したい課題や知りたい情報（検索意図）を考慮してペルソナを設定すれば、より効果的なSEO戦略が立てられます。

初期検討段階では「内視鏡検査装置の基本」、導入前段階では「内視鏡検査装置の導入コスト比較」といった具体的な検索意図を踏まえたペルソナ設計が求められるのです。

コンテンツSEO②：適切なキーワード選定

検索ボリュームだけでなく、キーワードに含まれる検索意図を優先することが肝心です。

「医療機器」のような広い意味のキーワードより、「中規模病院向けデジタルX線装置の導入事例」のような具体的なキーワードを選ぶのが賢明でしょう。

また、認知、検討、決定といった購買プロセスの各段階に対応するキーワードを用意することも大切です。

認知段階では「病院設備の最新トレンド」、検討段階では「空調設備の価格比較」、決定段階では「空調設備の導入実績」などのキーワードが考えられます。

さらに、競合が狙っているキーワードを調べ、競争が少ない領域や、より具体的な切り口で差別化を図ることも重要です。

競合が「手術ロボットの性能比較」を狙っている場合、自社は「手術ロボットを導入後のコスト削減データ」を狙うなどの工夫が求められます。

コンテンツSEO③：CVに至る導線の設計

各コンテンツがどの購買段階に位置するのかを明確にし、最終的にCVにつなげる役割を持たせることが重要です。

また、教育段階のコンテンツから、具体的な購入意欲をかき立てるコンテンツへの内部リンクを設定することも有効でしょう。

「医療AIの未来」を説明する記事内に「AI診断ツールの導入事例」へのリンクを設置するなどの工夫が考えられます。

さらに、訪問者が次にするべき行動をわかりやすく指示することも大切です。

「資料をダウンロードする」「無料相談を申し込む」など、明確な行動喚起（CTA）をコンテンツ内に配置するのです。

コンテンツSEO④：競合分析

競合を分析することで、自社のコンテンツをより効果的に最適化できます。
例えば、検索結果でクリックを獲得するには、タイトルとディスクリプションの魅力が重要です。

競合の内容を分析し、より魅力的な表現を作成しましょう。

仮に、競合のディスクリプションが「最新手術ロボットを比較」なら、自社は「【2024年版】手術ロボットの性能比較と選び方ガイド」とし、更新感や具体性を強調するのです。

見出しの構成も、競合記事を参考に検索意図を網羅するようにしましょう。

関連キーワードを含めた階層的な見出し（h1～h6）を設計することで、SEOとユーザーの利便性を両立させられます。

さらに、競合が網羅していない情報や視点を見つけて、自社コンテンツに加えることで差別化をはかることも推奨されます。

コンテンツSEO➄：価値あるコンテンツの作成と定期的な更新

訪問者が抱える具体的な課題やニーズに対して、実用的な解決策を示すコンテンツを作成することが肝心です。

また、古い情報を放置せず、最新の情報に基づいてコンテンツを更新することで、SEO効果を持続させることも重要です。

「2022年の最新MRI装置の比較ガイド」を「2024年版」に更新し、アクセス数を維持するなどの工夫が求められます。

コンテンツSEO⑥：データ分析と改善

Google AnalyticsやSearch Consoleを使って、アクセス数、直帰率、平均滞在時間、コンバージョン率などの指標を分析しましょう。

例えば、滞在時間が短ければ、内容を見直す必要があるでしょう。

また、記事のパフォーマンスデータを元に、タイトル、見出し、キーワードの配置を最適化することも大切です。

特定のキーワードでクリック率が低い場合、クリックを促すような（誇大・虚偽は厳禁です）、タイトルや説明文の見直しが求められます。

すべてのコンテンツを一度に改善するのではなく、影響力が大きいページやキーワードから優先して改善すると効率的です。

コンテンツSEO⑦：リライト

一度作ったコンテンツも時間が経つと価値が下がるため、リライトによって最新の情報を反映させ、検索順位を維持・向上させる必要があります。

例えば、「2021年の病院用MRI装置の比較ガイド」を「2024年最新のMRI装置比較」に更新するなどがあるでしょう。

書き直しで狙うべきポイントとしては、最新情報の追加、SEOキーワードの見直し、内部リンクの強化などが挙げられます。

業界のトレンドや新しい研究結果を反映させ、内容の鮮度を保つことが大切です。

リライトの頻度としては、アクセスが多い記事を優先的に半年〜1年に1回程度更新するのが理想的です。

SEO内部対策

ページのデザインや構造がユーザーにとって使いやすいかを評価し、改善することで直帰率などを下げ、SEOスコアの向上を図ります。

具体的には例えば、Googleのモバイルファーストインデックスに対応するため、すべてのページがスマホやタブレットで快適に表示されるように、モバイル用にボタンや文字の大きさを調整するなどの施策が考えられます。

また、検索エンジンのクローラーがサイトを効率的に巡回できるよう、技術的な改善を行うことも重要です。

サイト内のすべてのページがインデックスされるようにXMLサイトマップを生成・送信したり、重要なページに適切なリンクを張ることで、クローラーの巡回を促進するなどの対応が求められます。

さらに、画像を圧縮したり、キャッシュを利用したり、サーバーを最適化したりして、ページの表示速度を改善することも大切です。

ページ速度の確認には、Googleが無料で提供している「PageSpeed Insights」などを利用するとよいでしょう。

SEO外部対策

信頼性の高いウェブサイトからリンクやサーテーションを獲得することで、SEOスコアの向上が期待できます。

業界パートナーや顧客のサイトからのリンク、他社へのブログ投稿などを通じてリンクを集めましょう。

また、ウェブ上で自社や製品・サービスが取り上げられることが検索順位に影響するため、サイテーション（言及）の獲得も重要です。

プレスリリースや業界イベントでの露出を通じて、サイテーションを増やすことができるでしょう。

ただし、リンクの質が低いと逆効果になるため、関連性が高く信頼できるウェブサイトからのリンクに限るようにしましょう。

まとめ

BtoB企業がSEO対策を行うべき理由として、まず、検索エンジンでの情報収集・比較検討が主流となっていることが挙げられます。

自社コンテンツの上位表示により、競合に先んじて認知を獲得し、検討対象に選ばれやすくなるでしょう。

また、ロングテールキーワードを活用し、専門性や優位性をアピールすることで、競合を回避できます。

SEOで獲得したリードは検索意図が明確であるため、営業プロセスを短縮し、成約率の向上につなげることも可能です。

SEO対策のメリットとしては、長期的な集客効果とリード生成・教育、他のプロモーション費用の削減などが挙げられます。

一方、効果が出るまでに時間がかかる点や、内製化の難しさ、検索需要が見込めない場合の限定的な効果などに注意が必要です。

SEO対策を成功させるためには、コンテンツSEO、内部対策、外部対策を総合的に実践することが肝心です。

より具体的には、ターゲットの明確化とペルソナ設定、適切なキーワード選定、CVに至る導線の設計、競合分析、価値あるコンテンツの作成と定期的な更新、データ分析と改善、リライトなどのコンテンツSEOに加え、ユーザビリティやクローラビリティの最適化といった内部対策、被リンクやサイテーションの獲得などの外部対策を戦略的に実行することが重要です。

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